Panic is a bad advisor. The need to get the order book full can tempt some salesmen to use smaller margins. Five tips to prevent:
1. Dare to say ‘no’. By exhorting salesmen to keep on selling, you encourage them indirectly to monitor the solvability of the (potential) customer less closely. The manager should estimate the risks before approving orders.
2. Stay special. Your products can’t become basic products that are only distinguished by their price. You will not lose respect by sticking to your price.
3. Talk about value, not about price. Your customers want more sales, productivity or profit margin, and less worries. If you can help in one of these areas, the price plays a smaller role.
4. Be flexible with the payment conditions. You can allow the customer to pay the price installments. With those facilities you create a partnership and strengthen the relationship.
5. Don’t give something for free. Let your customer know that the best price is a price that allows the product or the service to continue to exist. If your competition does it for less, he has no margin to invest.
Verkoop niet tot elke prijs:
Paniek is een slechte raadgever. De noodzaak om het orderboekje vol te krijgen kan sommige verkopers verleiden tot kleinere marges. Vijf tips om dat te voorkomen.
1. Durf neen te zeggen. Door de verkopers aan te sporen om te blijven verkopen, moedigt u hen indirect aan om minder nauwlettend de solvabiliteit van de (potentiële) klant in de gaten te houden. De manager moet de risico's goed inschatten alvorens de bestellingen goed te keuren.
2. Blijf speciaal. Uw producten mogen geen doordeweekse artikelen worden die zich alleen onderscheiden door hun prijs. U verliest geen respect door vast te houden aan uw prijs.
3. Spreek over waarde, niet over prijs. Uw klanten willen een hogere verkoop, productiviteit of winstmarge, en minder zorgen. Als u op een van deze vlakken kunt helpen, speelt de prijs een minder grote rol.
4. Wees soepel met de betalingsvoorwaarden. U kunt de klant toestaan dat hij de prijs in schijven betaalt, of bij de levering. Met zulke faciliteiten creëert u een partnerschap en versterkt u de relatie.
5. Geef niks gratis. Laat uw klant weten dat de beste prijs een prijs is die toelaat dat het product of de dienst blijft bestaan. Als uw concurrent het voor minder doet, houdt hij geen marge over om te kunnen investeren.
No comments:
Post a Comment