- Uno studio internazionale
evidenzia le potenzialità del pricing -
di Danilo Zatta, Partner in Simon-Kucher
& Partners
Aumento della pressione sui prezzi, maggiore concorrenza
e bassi tassi di crescita: un forte impegno del top
management nei confronti del pricing – in combinazione
con un’appropriata organizzazione di quest’ultimo – è essenziale per proteggere
ed incrementare i profitti nel difficile contesto economico attuale. Questi
sono i risultati principali del Global Pricing Study, condotto da Simon-Kucher
& Partners Strategy & Marketing Consultants, un sondaggio approfondito
al quale hanno preso parte oltre 2.700 dirigenti e manager delle maggiori
industrie in oltre 50 paesi, tra i quali: Europa, Asia e Americhe.
L’Italia porta il suo contributo con circa 360
partecipanti. Adagiarsi in una “zona di comfort” di pricing non è più
una condizione considerata dai dirigenti in questo contesto
economico: più dell’80% delle aziende, a livello globale, deve affrontare forti
pressioni sui prezzi da parte dei concorrenti e dei clienti, oltre al rischio
di inflazione dei prezzi dei beni. Questo sottolinea l’urgenza e l’importanza
di coinvolgere i dirigenti, adesso. Il pricing power ha origine ai vertici
dell’organizzazione. Quando i dirigenti rivolgono la propria attenzione ai
prezzi, le loro aziende hanno una maggiore probabilità di ottenere un aumento
generale di profitto e maggior possibilità di un aumento dei prezzi che sia
profittevole.
Coinvolgere il top management nel processo di pricing
significa stabilire i giusti obiettivi e incentivi, guidare i cambiamenti
organizzativi e culturali per supportare un pricing migliore e ottenere maggiori
responsabilità riguardo al processo di pricing generale. È un obbligo di
leadership dei dirigenti, non un compito operativo da attuare giorno per
giorno.
Ogni punto marginale ottenuto attraverso un aumento dei
prezzi è prezioso nel clima economico attuale. Ecco perché non solo i dirigenti
devono investire più tempo ed energie nel pricing, ma anche formare i propri
dipendenti a fare lo stesso. Questo significa creare una funzione totalmente
dedicata al pricing. Lo studio ha dimostrato che, con una tale organizzazione,
le aziende hanno anche un chiaro impatto sulla capacità di tradurre il proprio
pricing power in profitti più elevati. Non bisogna sottovalutare l’importanza
della creazione
di una forte organizzazione per il pricing. Creare ed
esercitare un forte pricing power è stato per molto tempo un lusso di poche
aziende. Ora è diventata una capacità essenziale per la sopravvivenza.
È necessario un coordinamento end-to-end, dalla strategia
all’interpretazione analitica e all’implementazione. Aziende con una funzione
dedicata al pricing hanno il 15% di possibilità in più di aumentare i prezzi
rispetto alle aziende sprovviste. Inoltre hanno l’11% in più di possibilità di implementare
questo aumento in maniera profittevole, rispetto alle altre. Per concludere un
auspicio per i dirigenti in merito al pricing: nel momento in cui la crescita economica
tornerà a livelli storici, non bisogna fermarsi nella “zona di comfort”.
La situazione italiana
L’Italia rientra perfettamente nella media internazionale
con l’81% di aziende che subiscono forti pressioni sui
prezzi, e circa il 70% coinvolto in guerre di prezzo. Lo
studio dimostra che le aziende in cui il top management
assume un ruolo attivo nella determinazione dei prezzi
hanno il 35% di probabilità in più di avere un alto pricing
power e il 30% in più di ottenere una crescita EBTDA nel
corso dei prossimi tre anni. Il pricing power è la capacità di un’azienda di
ottenere i prezzi che si merita per un dato valore offerto al cliente.Le
aziende italiane
hanno ancora da imparare rispetto ai concorrenti globali,
infatti, le aziende nazionali che vantano una funzione
totalmente focalizzata sul pricing sono circa il 51%,
mentre la media globale è del 58%. La maggiore enfasi al pricing e le modifiche
organizzative che la accompagnano non sono tuttavia semplicemente un meccanismo
di difesa.
Volete saperne
di più su come organizzare al meglio il pricing nella vostra azienda e
diventare esperti di value based pricing? L’European Pricing Platform (EPP)
organizzerà il 5° EPP Italy Chapter Workshop il 20 Febbraio 2014, presso l’Enel
Flagship Store a Milano. Questo forum 2014 è rivolto a manager e professionisti che hanno a che fare
con la gestione del pricing aziendale. L’evento, svolto con la collaborazione esclusiva
di Simon-Kucher & Partners, permetterà ai partecipanti di conoscere e
discutere sulle ultime tendenze di pricing e scoprire come utilizzarne il
potere per ottenere maggior successo e profittabilità, attraverso business case
e discussioni aperte.
Informazioni pratiche
Evento: 5th EPP
ITALY CHAPTER WORKSHOP: (RE)CHARGE YOUR VALUE BASED PRICING
Location: Enel
Flagship Store, Via Broletto 46, 20100 Milano
Data: 20 Febbraio 2014
Quota: € 195,00. Per partecipanti EPP 95,00€. Eventuale pernottamento
non incluso.
Lingua: Italiano/Inglese
Per
ulteriori informazioni: Britt Dejager:
+32 (0) 51 320 372 // britt.dejager@pricingplatform.eu
Website per informazioni: www.pricingplatform.eu/events/workshops/chapterworkshop/workshops-event-detail/icalrepeat.detail/2014/02/20/374/4/5th-epp-italy-chapter-workshop.html
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Per ulteriori informazioni: Britt Dejager - Project Manager - EPP
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M +32/473.717.669 Tel +32/51.32.03.72 -Fax +32/51.32.03.73
A European Pricing Platform, Izegemsestraat 7
3.01, 8860 Lendelede - Belgium
The European Pricing Platform (EPP)
EPP offre uno scambio di knowledge a livello
‘Not-for-Profit’, focalizzandosi sul sostegno al business management, pricing e
profittabilità per professionisti e executive CxO-level di diversi settori in tutta
Europa. L’obiettivo è quello di offrire ai manager aggiornamenti sul pricing e
sul know-how relativo all’ottimizzazione dei profitti. La condivisione
interattiva e lo sviluppo di knkowledge sul pricing e ottimizzazione del
pricing sono gli elementi principali della piattaforma. Per ulteriori informazioni: www.pricingplatform.eu
Simon-Kucher & Partners
Simon-Kucher & Partners è una società globale di consulenza con più di 700 associati in 27 uffici nel mondo,
focalizzata sulla Smart Profit Growth. Fondata nel 1985, l’azienda vanta quasi
30 anni di esperienza di consulenza strategica e di marketing, ed è considerata
leader mondiale della consulenza sul pricing.
Per ulteriori informazioni:
www.simon-kucher.com
