Il pricing è la leva prioritaria per incrementare i profitti - Brussels, Milano, Gennaio, 2014

- Uno studio internazionale evidenzia le potenzialità del pricing -
di Danilo Zatta, Partner in Simon-Kucher & Partners

Aumento della pressione sui prezzi, maggiore concorrenza e bassi tassi di crescita: un forte impegno del top

management nei confronti del pricing – in combinazione con un’appropriata organizzazione di quest’ultimo – è essenziale per proteggere ed incrementare i profitti nel difficile contesto economico attuale. Questi sono i risultati principali del Global Pricing Study, condotto da Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants, un sondaggio approfondito al quale hanno preso parte oltre 2.700 dirigenti e manager delle maggiori industrie in oltre 50 paesi, tra i quali: Europa, Asia e Americhe.

L’Italia porta il suo contributo con circa 360 partecipanti. Adagiarsi in una “zona di comfort” di pricing non è più

una condizione considerata dai dirigenti in questo contesto economico: più dell’80% delle aziende, a livello globale, deve affrontare forti pressioni sui prezzi da parte dei concorrenti e dei clienti, oltre al rischio di inflazione dei prezzi dei beni. Questo sottolinea l’urgenza e l’importanza di coinvolgere i dirigenti, adesso. Il pricing power ha origine ai vertici dell’organizzazione. Quando i dirigenti rivolgono la propria attenzione ai prezzi, le loro aziende hanno una maggiore probabilità di ottenere un aumento generale di profitto e maggior possibilità di un aumento dei prezzi che sia profittevole.

Coinvolgere il top management nel processo di pricing significa stabilire i giusti obiettivi e incentivi, guidare i cambiamenti organizzativi e culturali per supportare un pricing migliore e ottenere maggiori responsabilità riguardo al processo di pricing generale. È un obbligo di leadership dei dirigenti, non un compito operativo da attuare giorno per giorno.

Ogni punto marginale ottenuto attraverso un aumento dei prezzi è prezioso nel clima economico attuale. Ecco perché non solo i dirigenti devono investire più tempo ed energie nel pricing, ma anche formare i propri dipendenti a fare lo stesso. Questo significa creare una funzione totalmente dedicata al pricing. Lo studio ha dimostrato che, con una tale organizzazione, le aziende hanno anche un chiaro impatto sulla capacità di tradurre il proprio pricing power in profitti più elevati. Non bisogna sottovalutare l’importanza della creazione

di una forte organizzazione per il pricing. Creare ed esercitare un forte pricing power è stato per molto tempo un lusso di poche aziende. Ora è diventata una capacità essenziale per la sopravvivenza.

È necessario un coordinamento end-to-end, dalla strategia all’interpretazione analitica e all’implementazione. Aziende con una funzione dedicata al pricing hanno il 15% di possibilità in più di aumentare i prezzi rispetto alle aziende sprovviste. Inoltre hanno l’11% in più di possibilità di implementare questo aumento in maniera profittevole, rispetto alle altre. Per concludere un auspicio per i dirigenti in merito al pricing: nel momento in cui la crescita economica tornerà a livelli storici, non bisogna fermarsi nella “zona di comfort”.

La situazione italiana

L’Italia rientra perfettamente nella media internazionale con l’81% di aziende che subiscono forti pressioni sui

prezzi, e circa il 70% coinvolto in guerre di prezzo. Lo studio dimostra che le aziende in cui il top management

assume un ruolo attivo nella determinazione dei prezzi hanno il 35% di probabilità in più di avere un alto pricing

power e il 30% in più di ottenere una crescita EBTDA nel corso dei prossimi tre anni. Il pricing power è la capacità di un’azienda di ottenere i prezzi che si merita per un dato valore offerto al cliente.Le aziende italiane

hanno ancora da imparare rispetto ai concorrenti globali, infatti, le aziende nazionali che vantano una funzione

totalmente focalizzata sul pricing sono circa il 51%, mentre la media globale è del 58%. La maggiore enfasi al pricing e le modifiche organizzative che la accompagnano non sono tuttavia semplicemente un meccanismo di difesa.

Volete saperne di più su come organizzare al meglio il pricing nella vostra azienda e diventare esperti di value based pricing? L’European Pricing Platform (EPP) organizzerà il 5° EPP Italy Chapter Workshop il 20 Febbraio 2014, presso l’Enel Flagship Store a Milano. Questo forum 2014 è rivolto a manager e professionisti che hanno a che fare con la gestione del pricing aziendale. L’evento, svolto con la collaborazione esclusiva di Simon-Kucher & Partners, permetterà ai partecipanti di conoscere e discutere sulle ultime tendenze di pricing e scoprire come utilizzarne il potere per ottenere maggior successo e profittabilità, attraverso business case e discussioni aperte.

Informazioni pratiche
Evento: 5^th EPP ITALY CHAPTER WORKSHOP: (RE)CHARGE YOUR VALUE BASED PRICING

Location: Enel Flagship Store, Via Broletto 46, 20100 Milano         

Data: 20 Febbraio 2014
Quota: € 195,00. Per partecipanti EPP 95,00€. Eventuale pernottamento non incluso.

Lingua: Italiano/Inglese

Per ulteriori informazioni: Britt Dejager:  +32 (0) 51 320 372 // britt.dejager@pricingplatform.eu
Website per informazioni: www.pricingplatform.eu/events/workshops/chapterworkshop/workshops-event-detail/icalrepeat.detail/2014/02/20/374/4/5th-epp-italy-chapter-workshop.html

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Per ulteriori informazioni: Britt Dejager - Project Manager - EPP                            

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M    +32/473.717.669 Tel  +32/51.32.03.72 -Fax +32/51.32.03.73           

E     britt.dejager@pricingplatform.eu  W    www.pricingplatform.eu     

A European Pricing Platform, Izegemsestraat 7 3.01, 8860 Lendelede - Belgium

The European Pricing Platform (EPP)

EPP offre uno scambio di knowledge a livello ‘Not-for-Profit’, focalizzandosi sul sostegno al business management, pricing e profittabilità per professionisti e executive CxO-level di diversi settori in tutta Europa. L’obiettivo è quello di offrire ai manager aggiornamenti sul pricing e sul know-how relativo all’ottimizzazione dei profitti. La condivisione interattiva e lo sviluppo di knkowledge sul pricing e ottimizzazione del pricing sono gli elementi principali della piattaforma. Per ulteriori informazioni: www.pricingplatform.eu

Simon-Kucher & Partners  

Simon-Kucher & Partners è una società globale di consulenza con  più di 700 associati in 27 uffici nel mondo, focalizzata sulla Smart Profit Growth. Fondata nel 1985, l’azienda vanta quasi 30 anni di esperienza di consulenza strategica e di marketing, ed è considerata leader mondiale della consulenza sul pricing.

Per ulteriori informazioni: www.simon-kucher.com

Survey - Twelve Pricing and Profitability Challenges for Life Science Companies – in collaboration with Deloitte

On the Pricing & Profit Optimization Forum on Life Sciences (May 2012) the participants have filled out a survey and now you can see the results on our Participant Only zone of the EPP portal site: http://www.pricingplatform.eu/know-how-center/virtual-library/white-papers.html

In the race to become market leaders, companies have been increasingly prioritizing market share over margin. Without a willingness to truly meet customers’ expectations and without an understanding of their loyalty drivers, a value-based pricing principle cannot be realised.

Our pricing survey highlights 12 challenges on pricing and profitability which life science companies need to address in order to remain competitive.

Ten Pricing Lessons from Cartoons

The European Pricing Platform is proud to announce launch of new portal site

The European Pricing Platform (EPP) redesigned its portal site, www.pricingplatform.eu, as a vital communication tool for its participants and for the pricing community as a whole. After several months of hard working on a new website, EPP has created a faster, more powerful and more efficient site than ever before. This website has been developed to help our participants maximize the benefits of their participation. This decision resulted in an improved website which offers a fresh new look. Participants are now able to join discussions with their pricing peers and it will give you easier access to downloads, documentation, and additional information concerning relevant pricing &profit optimization know-how.

EPP President Pol Vanaerde says, “An improved portal site was necessary because our participants must be up to date with the latest pricing news and they must have the ability to join discussions and learn from their pricing peers.” Information on pricing research has never been more vital to remain competitive in a volatile market.

Therefore the EPP is a not-for-profit platform devoted to be the knowledge sharing platform for pricing and profit optimization management in Europe.

The new portal site of EPP reflects its vision of participant centered.

EPP President Pol Vanaerde further says: “The launch of our new portal site marks a new direction for EPP – one that will reinforce our position as a rich source of information for our participants and partners within”. Our participants and their needs are vital to us and this portal site reflects our commitment to keeping our participants with current information that can also support their organization and their goals.”

For more information contact, Joyce Verfaillie, Marketing Coordinator: joyce.verfaillie@pricingplatform.eu

PROS, European Pricing Platform Collaborate to Unlock the Power of Pricing

LONDON & BRUSSELS, Mar 30, 2012 (BUSINESS WIRE) -- PROS® PRO -0.11% , a world leader in pricing and revenue management software, today announced the expansion of its role as lead sponsor of the European Pricing Platform (EPP), Europe’s leading organisation for pricing decision-makers and revenue managers. Working together, PROS and EPP will collaborate to raise awareness of the role pricing excellence plays in driving strategic business advantages. Headquartered in Brussels, EPP is dedicated to developing and sharing pricing-excellence knowledge, best practices and resources. 

The relationship with EPP includes collaboration on learning materials such as white papers and case studies on pricing optimisation, as well as customer-centric webinars and events.

With companies of all sizes facing increased market volatility and difficult trading conditions, pricing decisions clearly impact how businesses adapt. PROS will support EPP in its mission to educate and inform senior business leaders about how to leverage the power of pricing to achieve competitive advantages, drive business strategies and create selling confidence. The two organisations will additionally demonstrate how pricing optimisation and planning provides companies with critical information that enables them to outperform in their chosen markets. 

“Business leaders recognise that pricing can improve profitability and business agility, which we’ve experienced with our own customers,” said PROS EMEA General Manager Rob Glenn. “By collaborating with EPP, we are advancing best practices to help companies employ pricing as a strategic lever for creating profitable growth. Together, we’re creating a resource base and sharing these best practices to help companies find the answers they need to advance their pricing strategies.”

“The EPP provides high-value networking and information sharing opportunities for pricing leaders across Europe,” said EPP Chief Executive Officer Pol Vanaerde. “Deploying the right pricing strategy is essential to helping drive business growth and improving profitability. Our aim is to support and promote pricing excellence so that it takes its rightful place as a strategic requirement for businesses. We are very pleased to be expanding our partnership with PROS as this will advance awareness of pricing strategies across European businesses.” 

As part of the collaboration, Pol Vanaerde is to present on the future role that pricing will play within organisations at PROS European Pricing Summit. The event, scheduled for April 24 in Munich, will present the very latest thinking and best practices on pricing optimisation based on first-hand market awareness and research. 

About EPP 

Founded in 2004, the European Pricing Platform has become the leading knowledge sharing platform for European pricing decision makers, revenue managers and CxO’s, dedicated to developing and sharing pricing knowledge, best practices and resources via on-line and off-line media. The EPP is dedicated to the professional development of the individuals and companies involved in the process of pricing. To learn more, visit the website at http://www.pricingplatform.eu .

About PROS 

PROS Holdings, Inc. PRO -0.11% is a leading provider of prescriptive pricing and revenue management software for companies in the manufacturing, distribution, services and travel industries. PROS gives customers far greater confidence and agility in their pricing strategies by providing data-driven insights into transaction profitability, forecasting demand, recommending optimal prices for each product and deal, and streamlining pricing processes with enhanced controls and compliance. With more than $465 billion in revenues under management, PROS has implemented more than 500 solutions in more than 50 countries. The PROS team comprises more than 500 professionals, including 100 with advanced degrees and 25 with Ph.D.s. To learn more, visit www.prospricing.com . 

Forward-looking Statements 

This press release contains forward-looking statements, including statements about the functionality and benefits of pricing software to organisations generally as well as the functionality and benefits of PROS’ software products. The forward-looking statements contained in this press release are based upon PROS' historical experience with pricing software and its current expectations of the benefits of pricing software for organisations that implement and utilise such software. Factors that could cause actual results to differ materially from those described herein include the addressability of an organisation’s pricing and revenue management needs, the risks associated with PROS’ developing and enhancing products with the functionality necessary to deliver the stated results and the risks associated with the complex implementation and maintenance of pricing software such as PROS' software products. Additional information relating to the uncertainty affecting the PROS business is contained in PROS' filings with the Securities and Exchange Commission. These forward-looking statements represent PROS' expectations as of the date of this press release. Subsequent events may cause these expectations to change, and PROS disclaims any obligations to update or alter these forward-looking statements in the future, whether as a result of new information, future events or otherwise. 

SOURCE: PROS Holdings, Inc.

PROS

Yvonne Donaldson, +1-713-335-5310

ydonaldson@prospricing.com

or

Goode Communications for PROS

Mark Kember, +44 1491 873 323

Mark.kember@goode.co.uk

or

European Pricing Platform

Britt Dejager, +32 51 32 03 72

britt.dejager@pricingplatform.eu