Out of different researches is known that the buying decision of the consumer is influenced by the price alternatives available on the point-of-sale. The result of one of the researches shows us that consumers change their price reference if a a more expensive alternative is added to a former assortment of two products. The cheapest product seems very cheap with the introduction of a higher priced product and consumers are tempted to buy a product that is higher priced than the cheapest product in the assortment.
Uit diverse onderzoeken is bekend dat de keuze van een consument sterk wordt beïnvloed door de op de verkoopplek aanwezige prijsalternatieven. Ter illustratie beschrijven we hieronder een onderzoek.
In een onderzoek kon één groep consumenten kiezen uit twee magnetronovens: een Emerson van $ 109 en een Panasonic van $ 179. Van deze groep koos 57% voor het merk Emerson en 43% voor het merk Panasonic. Een andere groep consumenten kon naast de Emerson van $ 109 en de Panasonic van $ 179 ook nog kiezen uit een magnetronoven van Panasonic van $ 199. In de laatstgenoemde groep koos slechts 27% voor de Emerson-magnetron, 60% voor de Panasonic-magnetron van $ 179 en 13% voor de Panasonic-magnetron van $ 199. Door een duurder prijsalternatief op de verkoopplek te introduceren, steeg de vraag naar Panasonic-magnetrons dus van 43% naar 60 + 13 = 73%!
Het onderzoek met de magnetrons toont aan dat een duurder prijsalternatief niet zozeer hoeft te leiden tot hoge verkopen van dit duurdere prijsalternatief, maar dat het ook kan bijdragen aan de verkopen van een iets lager geprijsd alternatief. Duurdere producten kunnen dus de de consumentenvraag uit de lagere prijsregionen ´wegtrekken´. In feite veranderen consumenten door de introductie van een duurder product hun prijsreferentie; het goedkoopste product wordt bij introductie van een hoog geprijsd product dan wel ´erg goedkoop´.
No comments:
Post a Comment