Il pricing è la leva prioritaria per incrementare i profitti - Brussels, Milano, Gennaio, 2014

- Uno studio internazionale evidenzia le potenzialità del pricing -
di Danilo Zatta, Partner in Simon-Kucher & Partners

Aumento della pressione sui prezzi, maggiore concorrenza e bassi tassi di crescita: un forte impegno del top

management nei confronti del pricing – in combinazione con un’appropriata organizzazione di quest’ultimo – è essenziale per proteggere ed incrementare i profitti nel difficile contesto economico attuale. Questi sono i risultati principali del Global Pricing Study, condotto da Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants, un sondaggio approfondito al quale hanno preso parte oltre 2.700 dirigenti e manager delle maggiori industrie in oltre 50 paesi, tra i quali: Europa, Asia e Americhe.

L’Italia porta il suo contributo con circa 360 partecipanti. Adagiarsi in una “zona di comfort” di pricing non è più

una condizione considerata dai dirigenti in questo contesto economico: più dell’80% delle aziende, a livello globale, deve affrontare forti pressioni sui prezzi da parte dei concorrenti e dei clienti, oltre al rischio di inflazione dei prezzi dei beni. Questo sottolinea l’urgenza e l’importanza di coinvolgere i dirigenti, adesso. Il pricing power ha origine ai vertici dell’organizzazione. Quando i dirigenti rivolgono la propria attenzione ai prezzi, le loro aziende hanno una maggiore probabilità di ottenere un aumento generale di profitto e maggior possibilità di un aumento dei prezzi che sia profittevole.

Coinvolgere il top management nel processo di pricing significa stabilire i giusti obiettivi e incentivi, guidare i cambiamenti organizzativi e culturali per supportare un pricing migliore e ottenere maggiori responsabilità riguardo al processo di pricing generale. È un obbligo di leadership dei dirigenti, non un compito operativo da attuare giorno per giorno.

Ogni punto marginale ottenuto attraverso un aumento dei prezzi è prezioso nel clima economico attuale. Ecco perché non solo i dirigenti devono investire più tempo ed energie nel pricing, ma anche formare i propri dipendenti a fare lo stesso. Questo significa creare una funzione totalmente dedicata al pricing. Lo studio ha dimostrato che, con una tale organizzazione, le aziende hanno anche un chiaro impatto sulla capacità di tradurre il proprio pricing power in profitti più elevati. Non bisogna sottovalutare l’importanza della creazione

di una forte organizzazione per il pricing. Creare ed esercitare un forte pricing power è stato per molto tempo un lusso di poche aziende. Ora è diventata una capacità essenziale per la sopravvivenza.

È necessario un coordinamento end-to-end, dalla strategia all’interpretazione analitica e all’implementazione. Aziende con una funzione dedicata al pricing hanno il 15% di possibilità in più di aumentare i prezzi rispetto alle aziende sprovviste. Inoltre hanno l’11% in più di possibilità di implementare questo aumento in maniera profittevole, rispetto alle altre. Per concludere un auspicio per i dirigenti in merito al pricing: nel momento in cui la crescita economica tornerà a livelli storici, non bisogna fermarsi nella “zona di comfort”.

La situazione italiana

L’Italia rientra perfettamente nella media internazionale con l’81% di aziende che subiscono forti pressioni sui

prezzi, e circa il 70% coinvolto in guerre di prezzo. Lo studio dimostra che le aziende in cui il top management

assume un ruolo attivo nella determinazione dei prezzi hanno il 35% di probabilità in più di avere un alto pricing

power e il 30% in più di ottenere una crescita EBTDA nel corso dei prossimi tre anni. Il pricing power è la capacità di un’azienda di ottenere i prezzi che si merita per un dato valore offerto al cliente.Le aziende italiane

hanno ancora da imparare rispetto ai concorrenti globali, infatti, le aziende nazionali che vantano una funzione

totalmente focalizzata sul pricing sono circa il 51%, mentre la media globale è del 58%. La maggiore enfasi al pricing e le modifiche organizzative che la accompagnano non sono tuttavia semplicemente un meccanismo di difesa.

Volete saperne di più su come organizzare al meglio il pricing nella vostra azienda e diventare esperti di value based pricing? L’European Pricing Platform (EPP) organizzerà il 5° EPP Italy Chapter Workshop il 20 Febbraio 2014, presso l’Enel Flagship Store a Milano. Questo forum 2014 è rivolto a manager e professionisti che hanno a che fare con la gestione del pricing aziendale. L’evento, svolto con la collaborazione esclusiva di Simon-Kucher & Partners, permetterà ai partecipanti di conoscere e discutere sulle ultime tendenze di pricing e scoprire come utilizzarne il potere per ottenere maggior successo e profittabilità, attraverso business case e discussioni aperte.

Informazioni pratiche
Evento: 5^th EPP ITALY CHAPTER WORKSHOP: (RE)CHARGE YOUR VALUE BASED PRICING

Location: Enel Flagship Store, Via Broletto 46, 20100 Milano         

Data: 20 Febbraio 2014
Quota: € 195,00. Per partecipanti EPP 95,00€. Eventuale pernottamento non incluso.

Lingua: Italiano/Inglese

Per ulteriori informazioni: Britt Dejager:  +32 (0) 51 320 372 // britt.dejager@pricingplatform.eu
Website per informazioni: www.pricingplatform.eu/events/workshops/chapterworkshop/workshops-event-detail/icalrepeat.detail/2014/02/20/374/4/5th-epp-italy-chapter-workshop.html

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Per ulteriori informazioni: Britt Dejager - Project Manager - EPP                            

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M    +32/473.717.669 Tel  +32/51.32.03.72 -Fax +32/51.32.03.73           

E     britt.dejager@pricingplatform.eu  W    www.pricingplatform.eu     

A European Pricing Platform, Izegemsestraat 7 3.01, 8860 Lendelede - Belgium

The European Pricing Platform (EPP)

EPP offre uno scambio di knowledge a livello ‘Not-for-Profit’, focalizzandosi sul sostegno al business management, pricing e profittabilità per professionisti e executive CxO-level di diversi settori in tutta Europa. L’obiettivo è quello di offrire ai manager aggiornamenti sul pricing e sul know-how relativo all’ottimizzazione dei profitti. La condivisione interattiva e lo sviluppo di knkowledge sul pricing e ottimizzazione del pricing sono gli elementi principali della piattaforma. Per ulteriori informazioni: www.pricingplatform.eu

Simon-Kucher & Partners  

Simon-Kucher & Partners è una società globale di consulenza con  più di 700 associati in 27 uffici nel mondo, focalizzata sulla Smart Profit Growth. Fondata nel 1985, l’azienda vanta quasi 30 anni di esperienza di consulenza strategica e di marketing, ed è considerata leader mondiale della consulenza sul pricing.

Per ulteriori informazioni: www.simon-kucher.com